Britt Torp Pedersen
24. feb. 2023
Styrer I jeres kontrakter efter om de er transaktionelle eller relationelle? Der sker ofte en fejlvurdering af, hvordan man skal bruge den ene eller den anden type kontrakt, og det pÄvirker forhandlingssituationen, relationerne og samarbejdet omkring dem.
Styrer I jeres kontrakter efter om de er transaktionelle eller relationelle? Der sker ofte en fejlvurdering af, hvordan man skal bruge den ene eller den anden type kontrakt, og det pÄvirker forhandlingssituationen, relationerne og samarbejdet omkring dem.
PĂ„ vĂŠsentlige punkter adskiller de to tilgange sig:
Transaktionelle kontrakter har fokus pĂ„ kortvarige, enkeltstĂ„ende udvekslinger. Det handler om denne aftale, disse vilkĂ„r. Forhandl, fĂ„ en underskrift, sĂ„ er du fĂŠrdig;Â
Relationelle kontrakter bygger pĂ„ en proces uden nogen klar begyndelse eller afslutning. MĂ„let er at opbygge tilstrĂŠkkelig forstĂ„else, komfort og tillid mellem parterne, sĂ„ledes at I kan samarbejde nu og i fremtiden - under forhold, der gĂžr det muligt for begge sider at trives.Â
I en transaktionel kontrakt behandles medkontrahenten ofte som en modstander, da mÄlet i forhandlingerne er at "vinde" ved at indrÞmme sÄ lidt som muligt, og fÄ dem til at indgÄ pÄ dine vilkÄr;
I relationelle kontrakter ses den anden part mere som en foretrukken partner, og du Ăžnsker at fĂ„ mere ud af din egen forretning ved at trĂŠkke pĂ„ deres viden, erfaring eller sĂŠrlige vĂŠrdier. Du er interesseret i deres perspektiver, deres tanker og deres ideer om de vilkĂ„r, du forhandler â for det kan du fĂ„ mere ud af selv.
I transaktionelle kontrakter fokuserer parten pĂ„ at fĂ„ sĂ„ meget med fra forhandlingsbordet som muligt â uden nĂždvendigvis at tĂŠnke pĂ„ hvad den anden part fĂ„r med;
Relationelle kontrakter er baseret pÄ fair opdeling af gevinster, en fÊlles fordeling af byrder, og en anerkendelse af, at fordelene kan komme over tid.
I en transaktionel kontrakt begrÊnser du interaktioner med den anden part: begrÊnser de oplysninger, du giver, og de personer, de fÄr lov til at tale med, bevogter dine svar, og stÄr fast pÄ din position;
I et relationelt kontraktforhold er du mere afslappet, Ă„ben og naturlig: du deler af oplysninger, skaber forbindelser og sĂžger at forstĂ„ og lĂžse uoverensstemmelser.Â
I en transaktionel kontrakt, kan du overdrive styrken af din position eller forsÞge at narre den anden side til at give efter eller give mere, end du virkelig har brug for (f.eks. ved at opfylde kortsigtede mÄl for succes).
Succesfulde, langvarige relationer er baseret pĂ„ ĂŠrlighed, pĂ„lidelighed og opfĂžlgning â du er nĂždt til at tĂŠnke pĂ„ vĂŠrdier, der skal bestĂ„ og opnĂ„s pĂ„ lĂŠngere sigt.Â
Transaktionelle handler er statiske, ufleksible, med udtĂžmmende kontrakter, der har til formĂ„l at sikre, at alle termer og betingelser vil forblive som hugget i sten, indtil transaktionen er afsluttet.Â
Relationelle kontrakter er ogsÄ baseret pÄ grundlÊggende aftaler, men de er mere imÞdekommende, og mindre strengt detaljerede. Da relationer udvikles over tid, kan der forventes forandringer, og de skal hÄndteres konstruktivt og ikke blive ignoreret, fordi de falder uden for rammerne af den oprindelige aftale. Relationer er dynamiske, ikke som hugget i sten.
Â
MÄske er en af de vigtigste erfaringer man kan gÞre sig, at der er et stort behov for at reflektere mere over, hvad vi forsÞger at opnÄ gennem vores kontraktrelationer, og sÞrger for at designe kontrakter og skabe relationer og vilkÄr i overensstemmelse hermed.
Â
PĂ„ NSCCMâs uddannelse CCM Practitioner lĂŠrer du mere om forskelle og ligheder mellem transaktionelle og relationelle aftaler, hvordan du kan portefĂžljestyre dine kontrakter efter om de er I den ene eller den anden kategori (category management) samt hvilke vilkĂ„r og betingelser, der passer til de forskellige relationstyper. Samtidig lĂŠrer du, hvordan du skal forhandle de to forskellige typer af kontrakter.
Â
BlogindlĂŠgget bygger pĂ„Â Tim Cummins artikel âIs it your contract or your relationship that underperforms?â. Du kan lĂŠse artiklen her: