Faren ved at bruge ”Salami-metoden” i forhandlinger

1. Hvad er Salami-metoden?

I vores artikel 10 gode råd om praktisk kontraktforhandling fra april måned 2025, der

bygger på vores nye kursus Praktisk kontraktforhandling har vores underviser, professor René Franz Henschel, givet 10 gode råd til, hvordan du bør planlægge dine forhandlinger af kontraktens vilkår.

I artiklen advares om at bruge den såkaldte ”Salami-metode” i forbindelse med kontraktforhandlinger:

3. Tænk i sammenhænge og helheder

Undlad for meget brug af salami-metoden, hvor man forhandler hver lille del eller klausul helt for sig selv. Tænk i sammenhænge og helheder. Overvej bl.a. følgende spørgsmål:

"Hvorfor vil jeg have denne klausul i kontrakten, og hvad er dens formål i

forretningsmæssig og juridisk sammenhæng?"

"Hvad ville jeg gøre uden klausulen?"

"Hvilket formål tjener klausulen set i lyset af hele kontrakten, og hvordan balanceres

klausulen bedst, set i sammenhæng med andre klausuler?"

Eksempelvis er det jo svært at forhandle forpligtelser og bod uden at tænke over

priser, betalingsvilkår og risici, herunder force majeure.

Salami-metoden er altså som udgangspunkt ikke en anbefalelsesværdig forhandlingsteknik, da den overser nødvendigheden af at forhandle og udarbejde vilkår individuelt under hensyn til forpligtelser, risici, priser mv. – ligesom sammenhængen med andre klausuler overses.

Dette hensyn indgår også i domstoles bedømmelser af enkelte vilkår i kontrakter

som nedenstående dom viser.

2. Salami-metoden og domstolskontrol af aftalevilkår

Flere har spurgt mere ind til, hvad salamimetoden indebærer i relation til domstolenes bedømmelse af aftalevilkår. Som et eksempel kan nævnes sammenhængen mellem forpligtelser, ansvarsbegrænsningsklausuler og force majeure. På kurserne Praktisk kontraktforhandling samt Negotiate, draft and manage contracts in English går vi nærmere ind i en norsk dom fra Haugaland og Sunnhordland tingrett, 28. september 2023 (1), for at illustrere denne sammenhæng.

Dommen omhandlede, hvorvidt en leverandør var ansvarlig for tab af kundedata og nedetid som følge af et cyberangreb på leverandørens infrastruktur. Leverandøren henviste for det første til, at der var tale om force majeure. For det andet henviste man til, at selvom man antog, at der ikke var tale om force majeure, så var leverandøren ikke erstatningsansvarlig, da man havde begrænset sit ansvar for indirekte skade herunder tab af kundedata, ligesom man havde opfordret kunderne selv til at tegne en såkaldt ”Cyberforsikring”, der dækkede nedetid og tab af data.

Domstolen afviste, at der var tale om force majeure. Derfor var leverandøren som udgangspunkt ansvarlig. Selvom domstolen mente, at leverandøren ikke havde gjort hvad man kunne forvente af en ansvarlig leverandør for at forhindre hackerangrebet eller dets følger, anerkendte domstolen dog leverandørens ansvarsbegrænsning som gyldig. I denne forbindelse tog domstolen bl.a. hensyn til følgende:

1. Leverandørens hovedforpligtelse vedrørte bl.a. en garanti på 99,5 % oppetid, og

selvom leverandøren kunne begrænse sit ansvar for indirekte tab, var der ikke tale

om at garantierne herved blev fuldstændigt indholdsløse;

2. Leverandørens vederlag i kontrakten var forholdsvist beskedent, set i forhold til de

enorme tab der kunne udløses hos kunderne. Skulle leverandøren dække disse tab,

ville det dels blive meget besværligt at vurdere, da de enkelte kunders tab kunne

være meget forskellige, dels ville det kunne blive meget dyrt;

3. Det var derfor velbegrundet at ligge risikoen og udgifterne til forsikring over til

kunderne, under hensyn til både forretnings-risici og profitmulighed;

4. Ansvarsbegrænsningen var også ud fra et kundesynspunkt velbegrundet, idet

større leverandøransvar ville udløse højere priser, hvilket i givet fald burde individuelt

forhandles under hensyn til den enkelte kundes risici og villighed til at betale højere

priser;

5. Leverandøren havde nok handlet uagtsomt, idet man kunne have gjort mere for at

begrænse risici og tab, men dog ikke groft uagtsomt, og ansvarsbegrænsningen

kunne derfor ikke tilsidesættes, jf. Aftalelovens § 36.

3. Opsummering

Som det ses, sker bedømmelse af en klausul altså i sammenhæng med både forretningsmæssige og juridiske forhold, idet der bl.a. tages hensyn til risici, fordele og ulemper for henholdsvis kunde og leverandør, sædvaner på markedet, priser, klarhed i aftalevilkår, grundlæggende regler om rimelighed af aftalevilkår i aftalelovens § 36 m.v.

Disse kendsgerninger skal tages i betragtning, når parterne forhandler, formulerer og efterfølgende styrer deres kontrakt. Hvis parterne forhandler hver enkelt klausul efter ”salami-metoden”, vil de kunne overse vigtige sammenhænge, der er afgørende i forhold til hvordan forhandlingerne forløber, og hvorvidt en part vil ”acceptere” et forhandlingsresultat. Hvad der ofte er overset er, at det også kan være afgørende for den efterfølgende domstolskontrol af kontraktens vilkår og betingelser.

Det er denne sammenhæng mellem de enkelte dele og kontraktens balance som helhed – forretning og jura, om man vil – man skal fokusere på, hvis forhandlinger og kontrakter skal være mere vellykkede!

Hvis du vil lære mere om hvordan du kan forbedre dine forhandlinger, vilkår og kontraktstyring, så se mere om vores kurser her:

Praktisk kontraktforhandling

Negotiate, draft and manage contracts in English

(1) Dommen kan findes på: https://it-kontraktret.dk/wp-content/uploads/2025/05/DOMHAG1.pdf