Praktisk Kontrakt-forhandling

På vores nye 1-dags kursus, Praktisk Kontraktforhandling, lærer du at forhandle bedre vilkår og kontrakter, der balancerer forretningsmæssige og juridiske hensyn. Du lærer en unik metode til, hvordan du rent praktisk kan gribe forhandlingerne an, ligesom du selv kan tage eksempler med fra forhandlinger og kontrakter, som vi drøfter. Endelig får du en pixiebog med udgangspunkter, alternativer og forhandlingsplaner til en hel række klausuler, som du umiddelbart kan bruge til at forbedre dine egne forhandlinger og kontrakter.

Nedenfor får du en smagsprøve på nogle af de tips og tricks underviseren på kurset, professor René Franz Henschel, giver. Han har mere end 20 års erfaring med undervisning i og forhandling af kontrakter, bl.a. som rådgiver for nogle af Danmarks største virksomheder og organisationer, hvor han bl.a. har været ansvarlig for at udarbejde standardkontrakter, indkøbs- og salgsbetingelser mv.

René er også medforfatter til den verdensberømte "The International Contract Manual" (ThomsonWestlaw/Pace University, New York, der er på 5.740 sider!), hvor han lige nu sidder og laver opdaterede versioner af sine kapitler om udarbejdelse af bl.a. bodsbestemmelser og ansvarsbegrænsninger i mere end 20 lande jurisdiktioner over.

Her er hans bud på nogle af de vigtigste overvejelser du skal gøre, når du skal forhandle dine vilkår og kontrakter:

1. Skab overblik

Start med at skabe et overblik over, hvilke klausuler der skal forhandles og oplist dem i et skema. Er det realistisk at forhandle alle klausuler, hvor lang tid vil det tage, hvilke klausuler er de vigtigste? Lav en prioriteret liste over det vigtigste (bemærk: din liste og prioriteter kan forandre sig efter de indledende forhandlinger og yderligere overvejelser).

2. Opdel i mindre dele

Del kontrakten ned i mindre dele, og start med at forhandle de dele og klausuler som skaber et fundament for kontrakten såvel som for en konstruktiv forhandling mellem parterne. Lær den anden part at kende! Start ikke med de sværeste ting, men lad omvendt være med at vente til allersidst med at forhandle de sværeste emner - så kan de nemt blive til "dealbreakers". Din liste under punkt 1 tages som udgangspunkt, men emnerne skal muligvis byttes rundt. Samtidig skal du ikke glemme, at tingene hænger sammen - derfor skal du også huske næste punkt:

3. Tænk i sammenhænge og helheder

Undlad for meget brug af salami-metoden, hvor man forhandler hver lille del eller klausul helt for sig selv. Tænk i sammenhænge og helheder. Overvej bl.a. følgende spørgsmål:

"Hvorfor vil jeg have denne klausul i kontrakten, og hvad er dens formål i forretningsmæssig og juridisk sammenhæng?"

"Hvad ville jeg gøre uden klausulen?"

"Hvilket formål tjener klausulen set i lyset af hele kontrakten, og hvordan balanceres klausulen bedst, set i sammenhæng med andre klausuler?"

Eksempelvis er det jo svært at forhandle forpligtelser og bod uden at tænke over priser, betalingsvilkår og risici, herunder force majeure.

4. Balancér risici med muligheder

Husk, at der ikke findes risikofri forretning - en alt for lille risikoappetit kan være lige så farlig som for stor risikoappetit. Er din tilgang til risici styret af fakta eller af fiktion - eller måske af gammel tradition og forældede politikker? Følger du op på, hvordan markedet har udviklet sig, så du ikke at søger at opnå en position, der markant adskiller sig fra andre markedsdeltagere? Sørg for at begrunde det konkret både juridisk og kommercielt hvis du vil argumentere for din egen løsning - men prøv lige at søge inspiration i relevante standarder først, hvor disse findes.

5. Simplificér

Gør forhandlinger så enkle som muligt - men så heller ikke enklere! Eksempel: Jo længere og mere komplicerede dine klausuler er som udgangspunkt, jo flere spørgsmål kan der rejses og jo mere er der at drøfte og forhandle om. Desuden kan der rejses spørgsmål i den efterfølgende drift. Det handler om at gøre tingene så enkle som muligt, uden at gå på kompromis med den nødvendige forudsigelighed og sikkerhed. Start simpelt, og udbyg klausulen hvis der er et konkret juridisk eller forretningsmæssigt behov. Søg igen inspiration i relevante branchestandarder, der ofte forsøger at simplificere og strømline sproget.

6. Lyt og spørg

Lyt til og spørg den anden part såvel som din egen forretning om de relevante emner der skal drøftes - hvad er formålet med positionen, hvorfor, hvordan, hvornår er det relevant osv. Dette er dit fundamentet for at forstå, skaffe fakta og undersøge nye forhandlingsmuligheder.

7. Byg på fakta

Byg i videst muligt omfang på fakta, når du forhandler. Forklar positioner, henvis til fakta og data. Hvis parterne ikke forstår eller er uenige om fakta, skabes splid. Omvendt er en god position ofte underbygget af fakta, f.eks. tidligere sager, hvor man har oplevet tab, konflikter eller nye regler, som begrunder en ny klausul eller position i kontrakten.

8. Kend forskellen mellem aktive og passive dele af klausuler

Aktive klausuler kræver proces og aktiviteter i organisationen, mens passive forholder sig til, hvis noget ikke bliver udført som planlagt - f.eks. ansvar og bod. Husk at sørge for, at dine kontrakter adresserer begge dele og præcisér de handlinger, der skal foretages, hvis det er vigtigt af hensyn til forretningsmæssige eller juridiske hensyn - f.eks. hvornår og hvordan man skal gøre indsigelser over for krav om tidsfristforlængelser og bod.

9. Dyrk de gode relationer, men sørg også for at sige nej når det er nødvendigt

Vis forståelse for den andens part opfattelse, og de forretningsmæssige og juridiske hensyn de fremfører. Men sørg også for at sige nej på de rigtige tidspunkter, og forklar så den anden side forstår din position. Balancér de relationelle forhandlinger med nødvendige positionelle forhandlinger.

10. Tid og planlægning, planlægning, planlægning!

Du skal bruge mere tid på at samle teamet, drøfte med interessenter og planlægge og udføre dine forhandlinger end du tror. Jo mere uforberedt du er, og jo mere travlt du har, jo mere stress og uhensigtsmæssige resultater kan der komme ud af forhandlinger. Og så er der måske heller ikke tid eller overskud til at pleje relationer, finde nye løsninger og overvinde "den sidste afstand", der ofte er mellem parterne, inden endelig aftale falder på plads. Derfor: lav en struktureret proces og en plan for forhandlinger, der ikke skal opfindes hver gang, men som kan fintunes og bruges igen og igen.

Læs mere om kurset her

Kurset bygger herudover på den nyeste forskning og praksis fra WorldCC om forhandling af kontrakter, se mere herom i artiklen Har I fokus på de vigtigste vilkår, når I forhandler?