Har I fokus på de vigtigste vilkår, når I forhandler?

Rapporten bygger på en undersøgelse blandt +10.000 medlemmer af WorldCC, der har besvaret spørgsmålene:

• Hvilke vilkår bruger du mest tid på at forhandle inden kontrakten skrives under?

• Hvilke vilkår er de mest omtvistede efter kontrakten er skrevet under?

• Hvilke vilkår er mest værdiskabende?

Undersøgelsen har den tankevækkende konklusion, at de vilkår der oftest bliver prioriteret at forhandle, faktisk ikke er de vilkår, der anføres som mest værdiskabende eller mest omtvistede. 

Traditionelle risikovilkår dominerer forhandlingerne

På figur 1 ses det, at ansvarsbegrænsning, prisjusteringer og skadesløsholdelse ligger øverst på listen over de mest forhandlede kontraktvilkår i 2024. Det peger på, at traditionelle, defensive juridiske vilkår bliver prioriteret højt - og denne tendens har været klar i de sidste 4 år.

Figur 1 viser de 10 mest forhandlede kontraktvilkår i 2024

Kilde: WorldCC

Kløften mellem fokus og faktiske udfordringer: De omtvistede vilkår

På figur 2 ses det, at de tre mest omtvistede kontraktvilkår under kontraktens løbetid er prisjusteringer, scope og levering, der alle hører til de mere praktiske kontraktvilkår.

Konkret viser undersøgelsen at prisjusteringer kan føre til konflikter, når markedsforhold ændrer sig, f.eks. ved inflation eller stigende råvarepriser, og når fleksibiliteten i prisvilkårene er utilstrækkelig. Mens uklare aftaler om scope og levering ofte fører til uenigheder, fordi forventningerne til projektets krav og tidsplaner ikke altid er klart definerede.

Figur 2 viser de 10 mest omtvistede kontraktvilkår i 2024

Kilde: WorldCC

Sammenligner man de mest forhandlede vilkår og de mest omtvistede vilkår afspejler det en uoverensstemmelse - at de praktiske udfordringer som skaber de største problemer i udførelsesfasen, faktisk ikke er de vilkår, der bliver prioriteret at forhandle.

WorldCC peger på, at undersøgelsen afspejler et mønster, hvor parterne prioriterer at begrænse potentielle risici frem for at optimere de vilkår, der sikrer kontraktens daglige gennemførelse og succes.

De advarer imod at en defensiv juridisk risikostyring får førsteprioritet, for i så fald kan forhandlere risikerer at negligere de praktiske vilkår som ansvarsfordeling, leveringsbetingelser og serviceniveauer, som understøtter en effektiv og succesfuld kontraktudførelse og reducerer antallet af tvister.

Vilkårene, der understøtter de praktiske aspekter af kontrakten, har altså stor betydning for forretningens succes og økonomiske mål, fordi kontraktens scope, levering, ansvarsfordeling, serviceniveauer og betalingsmuligheder er afgørende for en effektiv udførelse

Strategier for bedre afbalancerede forhandlinger

WorldCC anbefaler flere tiltag, der kan styrke effektiviteten af kontraktforhandlinger og sikre en mere optimal balance mellem risiko og performance:

• Forenkling og prioritering: At gøre kontrakter mere tilgængelige og letforståelige kan reducere forhandlingstid og lette parternes forståelse af vilkårene. Ved at forenkle sproget, bruge visualiseringer og fremhæve de vigtigste vilkår bliver kontrakter mere effektive for alle parter, især mindre virksomheder, som ofte mangler kapacitet til lange forhandlingsrunder.

• Tværfaglige forhandlingsteams: Når juridiske, kommercielle og operationelle teams involveres tidligt i processen, kan forhandlingerne balanceres bedre. Tværfagligt samarbejde sikrer, at både praktiske vilkår og juridiske sikringsforanstaltninger tilgodeses, hvilket kan reducere konfliktpotentialet.

• Adaptiv kontraktstruktur: For at tilpasse sig markedets skiftende krav bør kontrakter tilpasses løbende, f.eks. ved en revidering af standardkontrakter og inkorporering af relevante vilkår som AI-integration og nye servicedrevne modeller.

• Fokus på praktisk resultatorientering: De mest udførelsesrelevante vilkår som leveringsbetingelser, betalingsplaner og ansvarsfordeling bør være centrale i forhandlingerne. Veldefinerede, praktiske vilkår giver grundlaget for kontraktens succes og mindsker risikoen for tvister.

• Fleksibilitet: Drejer det sig om udviklingsprojekter, giver mere fleksible kontrakter, især i forhold til scope, pris og serviceniveauer, parterne mulighed for at tilpasse sig ændringer. 

• Konflikthåndteringsprocesser indskrevet i kontrakten: Mekanismer som problemløsningsmøder og klare trin-for-trin processer til op- og nedeskalering af konflikter kan hjælpe med at håndtere ændringer, så konflikter mindskes. Ved at indføre disse fra starten skabes en kontrakt, der nemmere kan tilpasses og undgår unødvendige genforhandlinger.

Nye tendenser og forskelle mellem jurisdiktioner

Globalt set er der en stigende opmærksomhed på cybersikkerhed og databeskyttelse, drevet af både teknologisk udvikling og øgede regulatoriske krav. Disse interesser vinder frem i takt med, at kontrakter i højere grad skal imødekomme specifikke branchekrav og internationale standarder for sikkerhed og compliance. 

Forskelle mellem juridiske systemer afspejler også forskellige prioriteringer, og i visse jurisdiktioner er det nødvendigt at vægte f.eks. ansvarsbegrænsning eller konfliktløsning højere. Disse varierende prioriteter på tværs af jurisdiktioner kræver en kontraktstrategi, der kan tilpasses de regionale og juridiske krav, og det vil påvirke vilkårene i kontrakten.

Konklusion

World CC's rapport Most Negotiated Terms 2024 illustrerer et stigende behov for at revurdere kontraktforhandlingsprocesserne, så disse i højere grad støtter op om kontraktens operationelle vilkår og succes.

Ved at fokusere på veldefinerede, praktiske vilkår og inkorporere fleksibilitet i kontrakterne kan virksomheder minimere tvister og skabe stærkere samarbejdsrelationer. En mere strategisk og tværfaglig tilgang vil desuden bidrage til at skabe en balanceret kontrakt, der både tilgodeser risikohåndtering og daglig operationel effektivitet – faktorer der tilsammen sikrer kontraktens succes og modstandsdygtighed i et komplekst marked.

I vores nyheder om kontraktstyring kan du løbende følge med i de nyeste rapporter og best practice tendenser.