Hvad er de mest forhandlede vilkår i 2024?

Most Negotiated Terms 2024 fra World Commerce & Contracting giver dyb indsigt i parternes prioriteter, når de forhandler kontrakter. Undersøgelsen afslører en væsentlig kløft mellem, hvad virksomheder fokuserer på i forhandlinger, og hvilke vilkår der i praksis understøtter kontraktens succes.

Traditionelle risikovilkår dominerer forhandlingerne

Ansvarsbegrænsning, prisjusteringer og skadesløsholdelse ligger fortsat øverst på listen over de mest forhandlede kontraktvilkår.

Figur 1 (nedenunder) viser de 10 mest forhandlede kontraktvilkår i 2024

Kilde: WorldCC

Fokus på disse vilkår afspejler et mønster, hvor forhandlingerne er præget af ønsket om at begrænse potentiel risiko frem for at optimere de vilkår, der sikrer kontraktens daglige gennemførelse og succes. Forhandlere fastholder i høj grad en defensiv tilgang, der fokuserer på worst-case scenarier og beskyttelsesklausuler, hvilket kan svække kontraktens funktion som et operationelt redskab.

Denne tilgang kan resultere i, at mange kontrakter begrænser sig til rent juridiske sikringsmekanismer og dermed overser praktiske vilkår, som kunne forbedre den overordnede performance.

Når defensiv risikostyring får førsteprioritet, risikerer forhandlere at negligere vilkår som ansvarsfordeling, leveringsbetingelser og serviceniveauer – vilkår, som i højere grad understøtter en effektiv og succesfuld kontraktudførelse.

Kløften mellem fokus og udfordringer: De omtvistede vilkår

I tabellen nedenunder kan det ses, at de tre mest omtvistede vilkår under kontraktens løbetid er prisjusteringer, scope og levering.

Figur 2 (nedenunder) viser de mest omtvistede kontraktvilkår i 2024

Kilde: WorldCC

At de mest omtvistede vilkår er prisjusteringer, scope og levering, afspejler en uoverensstemmelse mellem, hvad der prioriteres i forhandlingerne, og hvad der skaber praktiske udfordringer i kontraktens udførelsesfase.

Prisjusteringer kan føre til konflikter, når markedsforhold ændrer sig, f.eks. ved inflation eller stigende råvarepriser, og når fleksibiliteten i prisvilkår er utilstrækkelig. Derudover fører uklare aftaler om scope og levering ofte til uenigheder, fordi forventningerne til projektets præcise krav og tidsplaner ikke altid er klart definerede fra start.

Denne ubalance tyder på, at forhandlingsprocessen ofte prioriterer juridiske beskyttelsesforanstaltninger frem for de vilkår, der regulerer den daglige kontraktperformance. En mere fokuseret tilgang til praktiske vilkår kan reducere antallet af tvister og bidrage til en mere problemfri udførelse af kontrakten.

Når vilkår som scope og parternes ansvar i forbindelse med udførelsen af kontrakten er klart specificerede og frem for alt gennemtænkte, kan mange af de almindelige udfordringer i kontraktforløbet undgås.

Vigtige kontraktvilkår: praktiske vilkår som succesmekanismer

For virksomheder har de vilkår, der understøtter praktiske aspekter af kontrakten, stor betydning for dens succes. Kontraktens scope, levering, ansvarsfordeling, serviceniveauer og betalingsmuligheder er afgørende for effektiv udførelse.

Disse vilkår udgør de grundlæggende mekanismer, der skaber en vellykket kontrakt – men har samtidig også direkte sammenhæng med de vilkår, der oftest bliver genstand for tvister.

Trods betydningen af de ovennævnte vilkår, bliver disse ofte overskygget af et fokus på risikostyring - hvilket ofte stammer fra fragmenterede forhandlingsprocesser og et silo-præget organisationsmiljø, hvor juridiske og kommercielle teams arbejder uafhængigt af hinanden. Når forsigtighedsforanstaltninger dominerer, har kontraktforhandlingerne en tendens til at favorisere juridisk sikkerhed frem for praktisk funktionalitet.

Nye tendenser og forskelle mellem jurisdiktioner

Globalt set er der en stigende opmærksomhed på cybersikkerhed og databeskyttelse i kontrakter, drevet af både teknologisk udvikling og øgede regulatoriske krav. Disse interesser vinder frem i takt med, at kontrakter i højere grad skal imødekomme specifikke branchekrav og internationale standarder for sikkerhed og compliance.

Forskelle mellem juridiske systemer afspejler også forskellige prioriteringer, hvor visse jurisdiktioner vægter f.eks. ansvarsbegrænsning og konfliktløsning højere.

Disse varierende prioriteter på tværs af lovgivninger og markeder kræver en kontraktstrategi, der kan tilpasses de regionale og juridiske krav, der påvirker vilkårene i kontrakten.

Strategier for bedre afbalancerede forhandlinger

Der er flere tiltag, som kan styrke effektiviteten af kontraktforhandlinger og sikre en mere optimal balance mellem risiko og performance:

• Forenkling og prioritering: At gøre kontrakter mere tilgængelige og letforståelige kan reducere forhandlingstid og lette parternes forståelse af vilkårene. Ved at forenkle sproget og fremhæve de vigtigste vilkår bliver kontrakter mere effektive for alle parter, især mindre virksomheder, som ofte mangler kapacitet til lange forhandlingsrunder.

• Tværfaglige forhandlingsteams: Når juridiske, kommercielle og operationelle teams involveres tidligt i processen, kan forhandlingerne balanceres bedre. Tværfagligt samarbejde sikrer, at både praktiske vilkår og juridiske sikringsforanstaltninger tilgodeses, hvilket kan reducere konfliktpotentialet.

• Adaptiv kontraktstruktur: For at tilpasse sig markedets skiftende krav bør kontrakter tilpasses løbende, f.eks. ved en revidering af standardkontrakter og inkorporering af relevante vilkår som AI-integration og nye servicedrevne modeller.

• Fokus på praktisk resultatorientering: De mest udførelsesrelevante vilkår som leveringsbetingelser, betalingsplaner og ansvarsfordeling bør være centrale i forhandlingerne. Veldefinerede, praktiske vilkår giver grundlaget for kontraktens succes og mindsker risikoen for tvister.

  
  

Fleksibilitet som nøgle til kontraktsucces

Fleksible kontrakter, især i forhold til scope, pris og serviceniveauer, giver parterne mulighed for at tilpasse sig ændringer. Mekanismer som problemløsningsmøder og klare trin-for-trin processer til op- og nedeskalering af konflikter kan hjælpe med at håndtere ændringer på en måde så konflikter mindskes.

Ved at indføre disse fra starten skabes en kontrakt, der nemmere kan tilpasses og undgår unødvendige genforhandlinger.

Konklusion

Markedsoversigten i Most Negotiated Terms 2024 illustrerer et stigende behov for at revurdere kontraktforhandlingsprocesserne, så disse i højere grad støtter op om kontraktens operationelle succes.

Ved at fokusere på veldefinerede, praktiske vilkår og inkorporere fleksibilitet i kontrakterne kan virksomheder minimere tvister og skabe stærkere samarbejdsrelationer. En mere strategisk og tværfaglig tilgang vil desuden bidrage til at skabe en balanceret kontrakt, der både tilgodeser risikohåndtering og daglig operationel effektivitet – faktorer der tilsammen sikrer kontraktens succes og modstandsdygtighed i et komplekst marked.